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Perspectiva para o mercado anima corretores

 

Perspectiva para o mercado anima corretores

Os corretores de seguros começaram o ano confiantes: 86% apostam em um cenário melhor ou muito melhor em 2019, conforme o Índice de Confiança do Setor de Seguros. É o quarto mês consecutivo de otimismo em alta, aponta o indicador, calculado pela Fenacor. O ânimo reflete a perspectiva para as vendas do segmento de seguros, saúde suplementar, previdência privada e capitalização – a CNSeg estima que a arrecadação avance entre 6,3% e 8,4% neste ano, em comparação com 2018. A recuperação da economia e as reformas em andamento, como a da previdência, devem dar impulso aos resultados.

Embarcar nessa onda de bons números é uma oportunidade que os corretores não querem perder. Para conseguirem replicar nos seus próprios resultados o otimismo que ronda o setor, no entanto, os profissionais precisam estar atentos ao processo de venda que adotam ao oferecer apólices a seus clientes. "A rotatividade dos clientes é um dos principais desafios de uma corretora de seguros. Como as coberturas costumam ser parecidas, o preço é um chamariz", diz Gustavo Paulillo, CEO do Agendor, plataforma de CRM (gestão de relacionamento com clientes) e gestão comercial. "Por isso, a melhor estratégia para fisgar e manter um cliente é o relacionamento".

Paulillo destaca três maneiras de se preparar para vender mais apólices em 2019. A primeira delas é manter o controle dos contatos dos clientes para que seja possível trabalhar com várias negociações ao mesmo tempo. Algumas podem estar mais avançadas, enquanto em outras os clientes ainda estão apenas conhecendo os produtos. Essa sequência de fases de uma negociação – que começa no instante em que a pessoa tem o primeiro contato com uma marca e se estende até finalizar a compra – é o que se costuma chamar de funil de vendas. "Em todas as etapas – seja no contato inicial, no envio de uma proposta ou no fechamento – o que não pode faltar ao corretor é sensibilidade para entender as necessidades do cliente", destaca Paulillo.

Ampliar a rede de relacionamentos também é crucial para um corretor de seguros. Existem muitas ferramentas para esse fim: ter um perfil ativo nas redes sociais é uma delas, participar de palestras e eventos é outra. "O ideal é criar uma estratégia para fazer esses movimentos antes de sair distribuindo cartões", diz Paulillo. É necessário definir qual o perfil das pessoas que o corretor pretende contatar e avaliar criteriosamente os melhores ambientes para encontrá-las. Isso evita o desperdício de tempo e energia. Ter um discurso bem preparado de abordagem e muita disposição para escutar o que as pessoas buscam e quais são suas necessidades também ajuda. É importante ainda, segundo Paulillo, manter registros de todos esses detalhes. Um sistema de gestão de relacionamento com clientes (CRM) pode auxiliar nessa tarefa.

Para ganhar tempo, os corretores também podem se valer de soluções tecnológicas e aplicativos de produtividade, que automatizam e agilizam ações. Elas são aliadas tanto nos processos específicos do setor de seguros – como lembrá-los de renovar as apólices dos clientes antes de vencerem – quanto nos aspectos relacionados à gestão administrativa, financeira ou comercial. Para escolher as melhores opções, vale a pena contatar colegas de mercado e conhecer as experiências deles com diferentes soluções.

 

Revista Apólice (13/02/2019)