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Open Insurance: corretor não pode ser excluído

O comunicado da Susep divulgado à imprensa, diz que o objetivo é "ampliar o acesso ao mercado de seguro, criando oportunidades para que consumidores acessem e compartilhem seus dados".  A Fenacor manifestou, em nota, a preocupação do órgão com os possíveis efeitos da implementação do Open Insurance de forma abrupta e sem um amplo debate dos órgãos reguladores com as instituições do setor. 

Na mesma linha, o diretor da AECOR-RJ e vice-presidente de Comunicação da Fenacor, Amilcar Vianna, afirma que "estabelecer normas e regras, sem consultar, ouvir os players do mercado, não é uma prática usual e democrática. Este procedimento poderá nos conduzir a uma aventura perigosa ao negligenciar o manancial de conhecimento que cada segmento do setor possui, em especial, corretor". 

O executivo "acredita firmemente no valor do corretor de seguro como consultor do segurado na comercialização dos produtos cada vez mais sofisticados, tecnológicos e numerosos disponíveis nas diversas prateleiras das inúmeras seguradoras do mercado. Hoje, o corretor ainda é o maior canal de distribuição das companhias, possui eficiência, expertise, capacitação e toda uma história construída na prática e junto com a evolução do próprio setor. Ninguém conhece melhor este grande mercado do que o corretor e ninguém entende melhor o pleito do cliente do que a categoria", afirma Vianna.

Exemplo internacional – Para reforçar a sua tese, Vianna relata que o especialista e escritor em inovação em seguro, o americano Matteo Carbone, mostrou em publicação recente que "até as maiores insurtechs do mundo que começaram suas jornadas com venda direta apostando no fim dos intermediários estão revendo suas estratégias. Eles entenderam que não dá para negligenciar o canal de corretores", analisa Carbone.

O especialista explica em seu artigo, que no início das suas operações as insurtechs e startups "ironizavam" os corretores e agentes comparando seus altos custos de distribuição a recursos modernos. "Atualmente estas empresas estão estabelecidas e estão mirando em planos de aproximação junto a corretores e agentes como forma de mitigar seus custos de aquisição", afirma o especialista.

Na mesma publicação, Carbone resume o pensamento de três grandes insurtechs americanas que reavaliaram suas estratégias comerciais com relação a participação do canal corretor no apoio às vendas. São elas: Metromile, Root e Lemonade.

A Metromile, startup americana que começou em 2009 vendendo seguros de automóvel com a tecnologia de telematics, lançou um programa de agentes independentes que entrou no ar no primeiro semestre de 2021 com mais de 600 agentes. Segundo Carbone, a direção da empresa está confiante de que este canal vai complementar positivamente o modelo de negócios. 

A insurtech Root reconhece que o programa de vendas da empresa está crescendo com o apoio de agentes credenciados que oferecem produtos através de um programa piloto. Para o especialista, a empresa percebeu como este canal complementou satisfatoriamente o modelo de negócios da empresa. Avaliaram ainda que "o toque humano" melhorou o funil de vendas e criou um ótimo ponto de conexão com potenciais clientes.

Já a Lemonade, startup de seguros que utiliza maciçamente inteligência artificial, registra que segue crescendo com bons resultados no modelo de distribuição através do canal direto e estão positivamente surpresos com outros caminhos de compra. No segundo quadrimestre de 2021 estes outros canais de distribuição (agentes diretos, parceiros e pessoas formadas pela Lemonade) mais que dobraram sua participação em comparação com o mesmo período de 2020. 

Os agentes e corretores que aparentemente pareciam inúteis e desnecessários para empresa quando queriam   levantar dinheiro junto as empresas de "venture capital" (investidores de risco) se demonstraram úteis na montagem de um bom portfólio de seguros.  

"A constatação e exemplo que vem dos países onde a indústria do seguro é bem maior e mais robusta mostra que a união da tecnologia com a expertise do canal corretor ainda é a melhor estratégia comercial existente neste mercado em franca expansão. Para que o modelo nacional seja eficiente e contemple boas práticas nada mais justo do que ouvir quem entende de vendas: o corretor de seguros", finaliza Vianna.

VTN Comunicação